¿Por qué Algunas Promociones Funcionan?

Comenzamos por “blanquear” cuál es el significado del concepto Promoción en cuestiones de Marketing, y descubriremos Por qué Algunas Promociones Funcionan y otras no, para luego centrarnos en los puntos que deberemos tener en mente a la hora de crear Nuestras Propias Promociones.

¿Cuál es el Significado de “Promoción”?

Se trata de una serie de técnicas integradas en el plan de marketing, cuya finalidad consiste en alcanzar una serie de objetivos específicos a través de diferentes estímulos y acciones limitadas en el tiempo y dirigidas a un target.

Existen muchas definiciones para este término, pero hemos elegido esta porque no da mucho para hablar, y justamente su estudio y conclusiones enmarcan las diferencias entre las Promociones que te harán ganar más dinero del las que sólo pueden reducir la cifra de tu cuenta corriente.


Analicemos esta definición por partes

Se trata de una serie de técnicas…”

Este es el primer error que cometen la mayoría de los propietarios de restaurantes a la hora de realizar una Promoción en sus negocios. Lo más común es que inviertan todo el dinero establecido para la campaña en un sólo soporte o acción, llámese Flyer, Cartel, Mailing, etc.

El secreto para lograr el éxito en este primer paso es el combinar aquellas acciones que, en su conjunto, nos permitan lograr el éxito. Para ello, es necesario tener una visión general, de objetivos, target, tiempo de la campaña y otras variables que iremos analizando a la vez que avanzamos en la Definición de una Promoción.Se trata de una serie de técnicas…”


“…integradas en el plan de marketing …”

Ampliando y profundizando en el punto anterior, es muy importante que esta Acción Promocional forme parte de un Plan Estratégico que la contenga y la defina al mismo tiempo.

En el caso en el que no exista un Plan Estratégio o Plan de Marketing claro y definido, estaríamos dedicando esfuerzos (económicos y de tiempo) a lograr objetivos que probablemente no sean coherentes con el resultado final que esperamos alcanzar. Recuerda que no siempre más es mejor.


“…cuya finalidad consiste …”

Este apartado es sumamente, porque se trata de saber adónde nos dirigimos antes de partir. Seguramente tú no harías tus maletas para empreder un viaje sin tener en cuenta el destino, porque te podrías encontrar en el Caribe con tu traje de esquí, o en el Desierto con tu equipo de buceo.

Porque antes de emprender el viaje de una Promoción en tu restaurante debes fijar el destino y así el rumbo será una decisión muy fácil de realizar.

Este inciso se relaciona intimamente con el siguiente, pero no hemos querido pasarlo por alto porque primero debemos ser concientes de su existencia e importancia, y luego definirlo y ponerlo en práctica.


“…en alcanzar una serie de objetivos específicos…”

Ahora si, presta Especial Atención: No vale con una vaga intención de “ganar más dinero”.

Hablamos de Objetivos más Específicos y sobre todo Medibles, como por ejemplo:

  • Captar a un público joven que no acude actualmente al restaurante,
  • Aumentar la caja un 30% en horas valle determinadas,
  • Poner en funcionamiento el nuevo servicio a domicilio, …


“…a través de diferentes estímulos y acciones…”

Los Estímulos y Acciones a los que se refiere la definción del Concepto de Promoción no son las acciones que realizamos para captar la atención del cliente sino el cumplimiento de la Promesa o Compromiso que hemos adquirido con nuestros clientes.

Por ejemplo, si nos hemos planteado el primero de los objetivos citados en el punto anterior, una Acción o Estímulo podría ser Ofrecer un precio especial a jóvenes acudiendo en horarios y/o días determinados.


“…limitadas en el tiempo…”

Este es un Punto Clave. Otro de los errores más comunes de propietarios y encargados de restaurantes que no han sabido entender el Concepto de Promoción.

El Éxito de una Promoción radica en gran parte del factor tiempo. Su valor se apoya en El Valor de lo Escaso.

¿Cuánto valor tiene algo que abunda en todos los sitios?
Y por lo contrario…
¿Cuánto valor tiene algo que es muy difícil de conseguir?

Muchos propietarios de restaurantes lanzan seudas Promociones que realmente lo que hacen es modificar su negocio en lugar de crear un Acotado Período de Tiempo en el cual su Cliente puede Obtener un Beneficio Específico.

A su vez, una Promoción Mal Concebida puede Afectar Negativamente tu Negocio. Y el Factor Tiempo nuevamente es una pieza clave. Analicemos estos dos ejemplos:

  1. “30% de Descuento en todos nuestros productos todos los días”
  2. “¡Martes de Pizza! 30% de Descuento en tu Pizza para Llevar. Sólo los martes”

En el Ejemplo 1, el mensaje que transmites es de Necesidad, y esta es El Enemigo más peligroso de la Venta. Tu cliente podría pensar “estos están desesperados” o “están desesperados por vender y necesitan hacerlo a toda costa”, o incluso algo peor “como ahora han bajado todos sus precios un 30%, ¡antes estábamos pagando de más!”

Por el contrario, en el Ejemplo 2 el mensaje es mucho más claro y proyecta en la mente del cliente “hoy es martes, ¡¡¡llamemos a la pizzería que nos ahorramos un 30%!!!”

El hecho de que se tratte de un Precio Especial, en un Servicio Determinado y con un Límite de Tiempo Acotado es lo que le da Valor a la Promoción y no permite que sea entendida como algo Negativo, sino como algo Positivo para el Cliente.


“…y dirigidas a un target.”

Vivimos en la Era de la Personazación. Hoy la Comunicación es Persona-Persona. El Subconciente de Tu Cliente, como el de todos nosotros, descarta aquellos mensajes que “no han sido creados para él”.

Nos enfrentamos a diario a millones de estímulos y nuestro cerebro, para protegerse, nos ha instalado un software que actúa como un Anti-Spam (al igual que nosotros lo hemos activado en nuestras cuentas de correo electrónico). Hablamos de Psicología Evolutiva. Es un hecho científicamente provado y del que no podemos renegar.

A la hora de crear una Promoción debemos apuntar muy bien antes de disparar. Debemos identificar a nuestro Cliente Objetivo, y esto nos permitirá Conectar con él.

No puedes Conectar con todo el mundo de una forma Efectiva. Debes Segmentar.

Este es el secreto: APUNTA A UN NICHO.


Combina estas variables y ponlas en práctica de forma inteligente y podrás realizar Promociones Exitosas para tu Restaurante.

A la hora de Crear tu propia Promoción

Cuando quieras Crear tu Promoción toda esta información puede ser de gran ayuda. Debes tener muy presente tu negocio, y más presente aún tu público. Recuerda que las Promociones que crees son para ellos antes que para tí. Para ello, te recomendamos abordar este tema desde 3 frentes:

  • Las Variabes.
  • Los Objetivos.
  • Las Técnicas.

1) Las Variables

Para tener una Promoción que nos lleve al éxito es necesario apoyarse sobre los siguientes pilares:

  • La Originalidad. Es imprescindible aportar algo novedoso e innovador para que nuestra Promoción no se Confunda con el Paisaje.
  • La Personalización. El Secreto de Apuntar a un Nicho, ya que “la receta del fracaso es intentar gustar a todo el mundo”.
  • La Temporalidad. ¿Cuáles son los Espacios de Tiempo sobre los que Queremos Inluir? ¿Cuál es el Plazo de Tiempo que Creemos Necesario para Provocar un Cambio Sostenible? El éxito de la Promoción está condicionado a las Respuestas a estas interrogantes.

2) Los Objetivos

Deben ser Objetivos a Corto o Medio Plazo coherentes con los Objetivos a Largo Plazo del Plan de Marketing de tu Negocio. Estos son algunos ejemplos:

  • Añadir presencia de Marca. Recuerda que nuestro cerebro reacciona mejor con marcas que ya conoce, por asociación.
  • Incrementar las ventas de determinados productos o en determinados días u horas. Ideal para trabajar sobre horas valle que, de lo contrario, no harían más que consumir los beneficios obtenidos en las horas punta.
  • Captación de nuevos clientes. Estos son los Objetivos más comunes cuando pensamos en Promociones, pero no es el único Objetivo que podemos perseguir con estas acciones.
  • Fidelizar a actuales clientes. La mejor inversión que puedes hacer, ya que está demostrado que es mucho más económico fidelizar a un cliente actual que captar uno nuevo.
  • Lanzamiento de nuevos productos o servicios.

3) Técnicas habituales

Aquí es donde puedes desplegar tu creatividad. Estos son algunos ejemplos:

  • Concursos.
  • Eventos.
  • Promociones económicas.
  • Programas de fidelización.
  • Promociones del producto.

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3 Comments

  1. 31 December 13, 11:44am

    Me gustaría recivir información sobre el curso online, 7.5 promociones

  2. alicia arreola
    27 February 14, 11:07pm

    Necesito saber si este curso es en español.

  3. alicia arreola
    28 February 14, 1:26pm

    Este curso esta en español?

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