Cuántas veces haz oído algo así como ….
Eso lo dicen mucho los comerciales de las empresas.
Una vez, por ejemplo, estaba formando un equipo de ventas de una empresa que me había contratado. Normalmente lo que hago es, antes que nada, salir con ellos a hacer visitas. Simplemente les acompaño.
En el auto, cada uno de los comerciales (porque he salido con todos ellos durante la primera fase del entrenamiento) se llena la boca con frases como «Cada cliente es un mundo» y otros tópicos.
Pero, ¿sabes lo que ocurre cuando llegan a casa del cliente? ¿cuando llegan a casa de CADA cliente?
Les vomitan una y otra vez LA MISMA INFORMACIÓN.
Una vez, con el comercial del equipo que se jactaba de ser el más conocedor de técnicas de venta, el más brillante de todos, a su segunda visita no pude contenerme y le dije:
– Perdona Martín que te haga esta pregunta ¿No me acababas de decir en el auto que «cada cliente es un mundo?
– Si. Claro! (me respondió orgulloso de sus palabras)
– ¿Y por qué entonces le has dicho exactamente lo mismo a esta persona que hemos visitado recién que al cliente anterior?
– Ahhh ¡Es que estos dos son iguales!
Tú lo verás porque muchos de tus proveedores se acercarán a ti y te vomitarán la misma información que acaban de arrojarle en la cara a su anterior cita, y harán lo mismo con quien esté detrás de tí en su ruta del día. Desde el proveedor de productos para tu restaurante, el comercial que quiere ofrecerte líneas telefónicas o de celulares (móviles en España), …
Pero lo que es peor aún…
¿Tú o tus camareros se paran a observar realmente a quienes te visitan en tu restaurante?
Si te pidiera una lista ahora ¿cuántos nombres de pila podrías darme de las personas que se han sentado hoy a comer?
O incluso más ¿qué podrías contarme sobre ellos? ¿en qué trabajan? ¿con qué sueñan? ¿qué les preocupa? ¿qué odian? ¿qué aman? ¿qué es lo que les quita el sueño por las noches?
Pensando que probablemente estás haciendo las cosas medianamente bien, recibes a diario decenas de «mundos» en tu restaurante.
Debes permitir que te enseñen de qué están hechos. Qué los mantiene vivos. Qué fuerza los mueve.
Recuerda una cosa:
Quien tenga un restaurante, o una pizzería, o una cafetería, …, y piense que está en este negocio para vender comida …
Eso es sólo el principio. Eso es lo que te da la Licencia de Apertura de tu negocio, lo que te permite comenzar con la actividad. Pero nada más.
Y un momento memorable no se queda sólo en el plato.
Poco a poco, iremos descubriendo algunas técnicas que te permitirán
a todos aquellos clientes con los que las practiques.
Mantente atento, practica la taza vacía y cada vez que se te pase por la mente algo parecido a esta frase auto-aniquiladora:
– Eso ya lo se.
Da un paso hacia atrás, bórrala de tu mente, y recibe la información sin prejuicios y sin que entre en conflicto con tus creencias.
Mientras tanto, recuerda que me interesa mucho conocer tu opinión. Comenta!
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