Aunquea simple vista esto parece lo correcto, no siempre es asi.
Existen muchos Restaurantes que cuentan con una cartera de clientes significativa. Inlcuso algunos son pequeños restaurantes que ya pueden estar muy contentos con estas cifras incluso teniendo la posibilidad de invertir poco dinero en marketing.
Estos propietarios observan como los demás Restaurantes aparecen en revistas, reparten miles y miles de folletos, pagan por estar en guías y hasta incluso hacen sus incursiones en radio y televisión. No digo que estas sean decisiones equivocadas, sino que…
Piensa en un pequeño o mediano restaurante, con un presupuesto disponible para marketing y publicidad muy acotado. ¿Cuánto puede obtener por una inversión muy ajustada en este tipo de publicidad? ¿Cuánto volverá a su caja en forma de ventas de nuevos clientes?
Ahora imagínate qué pasaría si sus actuales clientes le visitasen y le comprarn una vez más por semana. E imagina el coste que puede tener una acción o promoción para conseguirlo.
Lo que intento decirte es algo que ya sabes, pero que muchos ignoramos por caer en lo que hacen todos.
Conseguir un nuevo cliente versus conseguir que tus clientes actuales compren más cada vez que vienen, o lo hagan más seguido se refleja en la inversión necesaria en una proporción de 70-30 en tu presupuesto. Esto significa que conseguir un nuevo cliente es 7 de 10 veces más costoso que conseguir que tus actuales clientes compren más (en la misma relación, 3 de 10).
Esto es prueba y evidencia de que muchas decisiones de marketing que tomamos en nuestro restaurante no se originan en la lógica, ni en los resultados, sino en lo que hacen los demás. Para muchos propietarios de restaurantes es más sencillo escribir un cheque a una revista, una radio o un programa local de televisión que idear y desarrollar estrategias para que sus actuales clientes le aporten más beneficios.
Y los medios de comunicación se enfocan más en alimentar el ego de los propietarios de restaurantes que en proporcionarles más ventas y clientes.
También es significativo que comprendan que es muy difícil ganar una batalla contra competidores de presupuestos astronómicos como las grandes cadenas, que juegan este juego en los medios a un nivel en que muy pocos (o ninguno) de los pequeños o medianos empresarios pueden aspirar.
Atención. Esto no significa que NO DEBES invertir para conseguir nuevos clientes. Sólo quiero que prestes atención a tu presupuesto y lo que puedes conseguir con él. Y lo que NECESITAS en este momento, por si tienes que priorizar.
Asi es que antes de invertir en publicidad o firmar su próximo cheque sin tener clara una estrategia, pregúntate…
